Como aumentar as vendas quando o cliente está com medo de gastar?

Quando falamos de “sensação de insegurança”, o que vem à sua mente? Nesse termo, a palavra mais importante é “sensação” e não “segurança”. Isso porque é comum que a forma como percebemos o mundo influencie diretamente aspectos importantes da nossa vida, como a economia e a forma como fazemos negócios.


Sejamos realistas: o cenário atual fez com que muitas pessoas se sentissem com medo, de modo que elas reduziram o consumo de determinados itens ou adiaram gastos em áreas consideradas menos importantes, como o turismo.


Portanto, neste momento, o mais importante é entender como reverter o medo do cliente em investir. Se você também tem essa dúvida, aqui vai um spoiler do artigo: o marketing digital é um aliado fundamental!



Marketing digital para a construção civil
Marketing Digital

Entendendo a causa da insegurança


Bem, o primeiro passo é jogar luz sobre o cliente, tentando entender quais são as razões da insegurança. Vamos ilustrar esse conceito? Imagine que você é o dono de uma pequena construtora que atende a pessoas da classe C, vendendo imóveis em bairros mais populares.


De cara, nós podemos deduzir que o cliente dessa empresa é alguém com renda limitada, ganhando cerca de dois salários-mínimos. Esse cliente tinha o sonho de usar o dinheiro da sua rescisão para comprar o imóvel, reduzindo o valor do financiamento. Esse era o sonho dele, até que veio a pandemia — e com ela, as incertezas.


Perceba que nesse nosso exemplo, de nada adianta o empresário bater em teclas repetitivas, como dizer que “morar de aluguel é jogar dinheiro fora”, que é possível usar o saldo do FGTS para comprar uma casa etc. As pessoas já sabem disso. Neste momento, elas têm medo do que não sabem: os desdobramentos da pandemia em suas vidas.


Explicando as oportunidades


Ok. Você já entendeu que o cliente está receoso com a economia. E agora? O próximo passo é, se possível, mostrar a oportunidade do momento. Vamos voltar ao nosso exemplo?


Agora, as taxas de juros estão em patamares historicamente baixos. É essa a informação que o dono da construtora do nosso exemplo deveria explorar para reverter o medo do seu cliente. Afinal, financiar agora é uma oportunidade única.


Quais as oportunidades que a sua empresa pode oferecer hoje? Os preços estão mais baixos? Existe alguma facilidade de pagamento? Explore isso!


Seja empático e didático


No nosso exemplo, a explicação dessas oportunidades precisaria ser feita de forma didática — principalmente porque economia é um tema complicado. Se ele não entender, poderá ficar ainda mais inseguro.


Ser didático, sem bancar o professor, é importante para vencer as resistências dos clientes. Quanto mais informação receber, mais confiante em fechar negócio a pessoa ficará.


Ainda assim, é preciso humanizar esse discurso, sendo empático. O medo é uma emoção. Talvez, o cliente da nossa construtora hipotética tenha filhos e esteja preocupado com eles.


Respeitando o cliente


Em alguns casos, você não conseguirá reverter o medo do seu cliente dentro de um tempo hábil — afinal de contas, não dá para investir todo o seu tempo em uma venda, não é verdade?


Nesses casos, é importante aceitar e respeitar esse momento, criando uma ponte com essa pessoa para que ela procure a sua marca quando estiver mais segura em relação ao negócio


Vendendo a percepção de algo — e não um produto ou serviço


Essa é uma das missões da publicidade. Uma campanha de perfume não vende o líquido em si, mas a sensação de segurança que estar perfumado traz ao indivíduo.


Por alguma razão, muitos empresários ignoram essas nuances, achando que são bobagens. Preferem direcionar as ações de comunicação para aspectos mais explícitos do produto.


Será que uma campanha de perfume que mostrasse os bastidores da fabricação, com imagens de embalagens e caixas, venderia algo? Provavelmente não.


Então, não cometa um dos erros mais comuns na hora de criar ações de comunicação: não faça ações de marketing para agradar a si mesmo. Elas devem agradar ao seu público.


Lendo os estudos sobre o seu setor de atuação


A pandemia não afetou igualmente todos os setores econômicos. Alguns, inclusive, nem sentiram o abalo desse momento, como é o caso do agronegócio que está aproveitando a alta do dólar para aumentar a exportação.


Sendo assim, não se baseie apenas em um cenário geral, mas busque focar nos indicadores do seu mercado, cruzando esses dados com as informações da sua região e, claro, com os números da sua empresa.


Investindo em atendimento e em pós-venda


Tão importante quanto aumentar as vendas é evitar cancelamentos. Para isso, treinar a sua equipe de atendimento é fundamental. Não permita que a insatisfação de clientes se transforme em crises de imagem pela internet, ou que evite que novos negócios sejam fechados com essas pessoas no futuro.


Como o marketing digital entra nessa equação?


O marketing digital, por meio de todas as suas alternativas, pode ajudá-lo a reverter o medo do cliente e aumentar as suas vendas. As campanhas de publicidade digital são disparadas nos sites que o seu público-alvo visita.


O marketing de conteúdo e o inbound marketing informam e educam as pessoas sobre as oportunidades que o seu negócio tem a oferecer. A análise de dados faz com que a sua empresa tenha uma visão nova do cliente, ajudando a sua equipe de marketing a traçar novas estratégias. Nós sabemos que isso é possível, pois vimos alguns de nossos clientes terem resultados incríveis com o marketing digital.


A produção de e-mail marketing faz com que a sua empresa esteja em todas as etapas do funil de vendas, conseguindo converter visitantes em clientes — e criando novas oportunidades para vender!


O medo que o seu cliente tem em relação à pandemia é um fato. Cabe a você trabalhar para criar ações de comunicação que ajudem a revertê-lo, melhorando os resultados da sua empresa. Isso é possível, desde que feito com base em estudos e pesquisas mercadológicas. Não é hora para achismos.




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